কৃষি যন্ত্রপাতি ব্যবসায়ীরা

যখন তারা "কৃষি সরঞ্জামের বিক্রেতা" বলে, তখন অনেক কৃষক কেবল একটি বিক্রয় পয়েন্টের কথা ভাবেন যেখানে তারা একটি ট্রাক্টর কিনতে পারেন। এটি একটি গভীর ভুল ধারণা। একজন প্রকৃত ডিলার হল একটি নোড যা উদ্ভিদ, কৃষিবিদ্যা এবং একটি নির্দিষ্ট খামারের অর্থনীতিকে সংযুক্ত করে। এটি এমন একজন যাকে কেবল জলবাহীই নয়, মাটি, ফসলের ঘূর্ণন এবং ফসলের মার্জিনও বুঝতে হবে। আমি অনেক বছর ধরে এই ক্ষেত্রে কাজ করছি এবং দেখেছি কোম্পানিগুলি আসা এবং যেতে সুনির্দিষ্টভাবে কারণ তারা এই পার্থক্য বুঝতে পারে না।

এটা আসলে আজ একটি ডিলার হতে মানে কি?

পূর্বে, প্রায় দশ বছর আগে, স্কিমটি সহজ ছিল: একটি ডিলার চুক্তি পেয়েছিল, সাইটে সরঞ্জাম সরবরাহ করেছিল, ক্রেতার জন্য অপেক্ষা করুন। এখন এটি বিপর্যয়মূলকভাবে যথেষ্ট নয়। কৃষক "হার্ডওয়্যার" খুঁজছেন না, কিন্তু সমস্যার সমাধান খুঁজছেন। উদাহরণ স্বরূপ, সমস্যা হল ভুট্টা সংগ্রহের পর মাটির কম্প্যাকশন। আপনি তাকে একটি ভারী চাষী বিক্রি করতে পারেন, অথবা আপনি তাকে একটি জটিল প্রস্তাব দিতে পারেন: মাটি বিশ্লেষণ + ন্যূনতম চাষের জন্য সুপারিশ + সরাসরি বীজ বপনের একটি নির্দিষ্ট মডেল যা এই খড়ের সাথে মানিয়ে নিতে পারে। দ্বিতীয় পথটি আরও কঠিন এবং দক্ষতার প্রয়োজন, তবে এটি একটি দীর্ঘমেয়াদী ক্লায়েন্ট তৈরি করে।

আমি দেখছি কিভাবে শক্তিশালী ডিলাররা ধীরে ধীরে তাদের পরিষেবা কেন্দ্রগুলিকে কৃষি-প্রযুক্তি কেন্দ্রে পরিণত করছে। সেখানে শুধু ভাঙা অংশই নয়, মাটির নমুনাও আনা হয়। মেকানিক্স কৃষিবিদদের ভাষায় কথা বলতে শেখে। এটি একটি বেদনাদায়ক রূপান্তর, সবাই এটি পরিচালনা করতে পারে না। অনেকে এখনও পুরানো নীতি মেনে চলে, এবং তাদের ব্যবসা ধীরে ধীরে শাগ্রিন চামড়ার মতো সঙ্কুচিত হচ্ছে।

মূল পরিবর্তন হল রাজস্ব মডেলে। পূর্বে, প্রধান মার্জিন নতুন সরঞ্জাম বিক্রয় ছিল. এখন এটি চুক্তি পরিষেবা, লিজিং, ডিজিটাল সমাধান বিক্রয় এবং বিশ্লেষণের দিকে স্থানান্তরিত হচ্ছে। যদি একজন ডিলার একটি স্থিতিশীল পরিষেবা প্রবাহ তৈরি না করে, তবে তিনি খুব দুর্বল। শীতকালে, যখন বিক্রয় কমে যায়, তখন তিনি কেবল বিশেষজ্ঞদের বেতন দিতে পারেন না। এবং একটি ভাল সেবা প্রকৌশলী স্বর্ণ তার ওজন মূল্য.

একটি উত্পাদন অংশীদার নির্বাচন করার সময় ভুল

সবচেয়ে সাধারণ ভুল নতুন এককৃষি যন্ত্রপাতি ব্যবসায়ীরা- প্রকৃত সমর্থনের প্রশংসা না করে একটি সুপরিচিত ব্র্যান্ডের পেছনে ছুটছেন। আমি একটি বড় নামের সাথে একটি চুক্তি স্বাক্ষর করেছি, এবং তারপরে দেখা যাচ্ছে যে এই অঞ্চলে খুচরা যন্ত্রাংশের গুদাম শূন্য, এবং প্রকৌশলী প্রতি দুই বছরে একবার প্রশিক্ষণের জন্য আসে। ঋতুতে যন্ত্রপাতি ভেঙ্গে যায়, খুচরা যন্ত্রাংশ দুই সপ্তাহ অপেক্ষা করে, এবং কৃষক ক্ষতির সম্মুখীন হয়। কারখানার দোষ হলেও ডিলারের সুনাম নষ্ট হয়।

তাই এখন আমরা আরও গভীরভাবে তাকাই। লোগোর জন্য নয়, খুচরা যন্ত্রাংশের সরবরাহের জন্য, ডিলার প্রশিক্ষণ কর্মসূচির জন্য, আর্থিক বিষয়ে নমনীয়তার জন্য। যেমন ধরুন, কোম্পানী?জিউজিয়া? (হুলুনবুইর মেশিনারি ম্যানুফ্যাকচারিং কোম্পানি)। তাদের ওয়েবসাইটcn-fascar.ruএকটি সমন্বিত পূর্ণ-চক্র এন্টারপ্রাইজ হিসাবে তাদের অবস্থান: R&D থেকে পরিষেবা পর্যন্ত। এটি ডিলারের জন্য সম্ভাব্য আকর্ষণীয়। কেন? কারণ সমন্বিত উৎপাদন প্রায়শই উপাদানগুলির গুণমানের উপর অধিকতর নিয়ন্ত্রণ এবং গুরুত্বপূর্ণ উপাদানগুলির জন্য আরও অনুমানযোগ্য ডেলিভারির সময় বোঝায়।

কিন্তু এখানেও একটা ঝুঁকি আছে। ইউরোপীয় বাজারের জন্য, বিশেষ করে পশুসম্পদ বিভাগে যেখানে জিউজিয়া কাজ করে, অভিযোজন গুরুত্বপূর্ণ। তাদের সরঞ্জাম, একই পশুসম্পদ ব্যবস্থাপনা মান পূরণের জন্য উন্নত, আমাদের বাস্তবতার জন্য প্রস্তুত? প্ল্যান্ট কি অবিলম্বে ডিলারদের প্রতিক্রিয়ার ভিত্তিতে প্রকৌশল পরিবর্তন করবে? ডিলার ডিসকাউন্ট সম্পর্কে জিজ্ঞাসা না করে এই প্রশ্নগুলি প্রথমে জিজ্ঞাসা করা দরকার। আমরা একবার একটি বেলার প্রস্তুতকারকের সাথে কাজ করেছি যেখানে তারা দুই বছর ধরে পাথুরে মাটির পরিস্থিতিতে দাঁতের ব্যর্থতার প্রতিবেদনগুলিকে উপেক্ষা করেছিল। ফলস্বরূপ, আমরা ক্লায়েন্ট হারিয়েছি এবং চুক্তি বাতিল করেছি।

একজন কৃষকের সাথে কথোপকথনে প্রধান যুক্তি হিসাবে পরিষেবা

সরঞ্জাম বিক্রি একটি এককালীন ইভেন্ট। সেবা একটি ক্রমাগত সংলাপ. আমাদের সবচেয়ে নির্ভরযোগ্য ক্লায়েন্টরা একটি নতুন কম্বিনের একটি উজ্জ্বল উপস্থাপনার পরে আমাদের কাছে আসেনি, কিন্তু আমরা তাদের পুরানো "কিরোভেটস" এর জন্য একটি ত্রুটিপূর্ণ জ্বালানী পাম্প খুঁজে পেয়ে রাতারাতি মাঠে পৌঁছে দেওয়ার পরে। এটি এমন বিশ্বাস তৈরি করে যে কোনও পরিমাণ অর্থ কিনতে পারে না।

সেবার সংগঠন একটি পৃথক যুদ্ধ। আপনার শুধু কারিগর থাকতে হবে না, আপনাকে লজিস্টিক তৈরি করতে হবে: মোবাইল ওয়ার্কশপ, ডিউটিতে থাকা খুচরা যন্ত্রাংশের স্টক সহ যানবাহন, একটি অগ্রাধিকার কল সিস্টেম। উদাহরণস্বরূপ, আমাদের একটি নিয়ম আছে: যদি একটি ভাঙনের ফলে ফসল কাটার সরঞ্জামগুলি বন্ধ হয়ে যায়, তবে দিনের সময় নির্বিশেষে মাঠের দলকে অবশ্যই এক ঘন্টার মধ্যে রাস্তায় থাকতে হবে। এটি ব্যয়বহুল, কিন্তু এটি একই "অধিভুক্ত" স্তর যেটি সম্পর্কে সবাই কথা বলে কিন্তু খুব কমই করে৷

এখানে আবার, উদ্ভিদের সাথে মিথস্ক্রিয়া গুরুত্বপূর্ণ। যখন একজন ডিলার যন্ত্রাংশের অর্ডার দেয়, তখন তারা স্বচ্ছতা চায়, শুধু প্রাপ্যতা নয়। আমার প্যাকেজ এখন কোথায়? এটা কি ইতিমধ্যেই কাস্টমস এ আছে নাকি এখনো চীনের গুদামে আছে? আধুনিক নির্মাতারা যারা তাদের ডিলার নেটওয়ার্ককে গুরুত্ব সহকারে নেয় তারা গুরুত্বপূর্ণ অংশগুলির জন্য অনলাইন ট্র্যাকিং প্রদান করে। এটি আমাদের ব্যবসার জন্য মৌলিক সম্মান। যদিও এই অনুশীলনটি এখনও বিরল, এটি যেমন সরবরাহকারীদের জন্য একটি প্রতিযোগিতামূলক সুবিধা হয়ে উঠছেহুলুনবুইর মেশিনারি ম্যানুফ্যাকচারিং কোম্পানি?জিউজিয়া?. যদি তারা তাদের ফিডার বা মিল্কিং মেশিনের জন্য একই স্তরের পরিষেবা সহায়তা প্রদান করতে পারে তবে এটি একসাথে কাজ শুরু করার একটি শক্তিশালী কারণ।

আর্থিক মডেল: কীভাবে একজন কৃষককে কিনতে সাহায্য করবেন

নতুন সরঞ্জামের দাম খাড়া। খুব কম লোকই নগদ টাকা দিয়ে শক্তিশালী ট্রাক্টর কিনতে পারে। অতএব, একজন বিক্রেতাকে অবশ্যই একজন আর্থিক উপদেষ্টা হতে হবে। লিজিং, রাষ্ট্রীয় সহায়তা সহ একটি ঋণ, পুরানো সরঞ্জামের ব্যবসা - আপনাকে সমস্ত বিকল্প এবং তাদের ক্ষতিগুলি জানতে হবে।

সবচেয়ে বড় মাথাব্যথা হল ট্রেড-ইন। আমি পুরানো কম্বিনটি নতুনের জন্য অর্থপ্রদান হিসাবে গ্রহণ করেছি। আমরা এটা দিয়ে কি করা উচিত? এটি একটি ছোট কৃষকের কাছে বিক্রি করা কঠিন; প্রাক-বিক্রয় প্রস্তুতি, বিজ্ঞাপন এবং স্টোরেজের জন্য সম্পদ প্রয়োজন। অনেক ডিলারশিপ এই ব্যবহৃত হার্ডওয়্যারে ডুবে যাচ্ছে, যা কর্মক্ষম পুঁজি খায়। একটি কার্যকর উপায় হ'ল ব্যবহৃত সরঞ্জাম বিক্রির জন্য বিশেষ সাইটগুলির সাথে অংশীদারিত্ব করা বা কোম্পানির মধ্যে এই অঞ্চলটি বিকাশ করা, তবে একটি পৃথক এবং পার্শ্ব ব্যবসা নয়।

লিজিংও সহজ নয়। একটি নির্দিষ্ট খামার লিজিং কোম্পানির আনুষ্ঠানিক মানদণ্ডে উত্তীর্ণ হবে কিনা তা আপনাকে বুঝতে হবে। কখনও কখনও একজন কৃষকের জন্য লক্ষ্যযুক্ত ঋণ পেতে সাহায্য করা সহজ এবং অধিক লাভজনক। এটি বোঝার জন্য, ডিলারের অবশ্যই আর্থিক বিশেষজ্ঞ না হলে একজন ম্যানেজার থাকতে হবে যিনি বিশেষ প্রশিক্ষণ নিয়েছেন। আমরা আমাদের নিজস্ব অভিজ্ঞতা থেকে দেখেছি যে একটি সুনির্বাচিত আর্থিক প্রকল্পের সাথে একটি চুক্তিতে "ক্রেডিট কেনার" একটি সাধারণ অফার থেকে সাফল্যের তিনগুণ বেশি সম্ভাবনা রয়েছে।

ডিজিটাল এবং ডেটা: অনিবার্য ভবিষ্যত

টেলিমেটিক্স, সেন্সর ডেটা, ভবিষ্যদ্বাণীমূলক বিশ্লেষণ আর বিজ্ঞান কল্পকাহিনী নয়। একটি আধুনিক কম্বিন বা ট্র্যাক্টর তথ্যের গিগাবাইট তৈরি করে: ক্ষেত্রের ফলন, জ্বালানী খরচ, উপাদানগুলির উপর লোড।কৃষি সরঞ্জাম ডিলারযা কৃষককে এই তথ্য ব্যাখ্যা করতে এবং নগদীকরণ করতে সহায়তা করতে পারে বাজারে থাকবে।

এখন পর্যন্ত এটি অনেকের জন্য একটি দুর্বল পয়েন্ট। আমরা ক্লায়েন্টকে জিপিএস এবং সেন্সর সহ সরঞ্জাম সরবরাহ করেছি এবং তারপরে নীরবতা ছিল। কৃষক নিজেই জানেন না এই ডেটা দিয়ে কী করতে হবে, এবং ডিলার একটি বিশ্লেষণমূলক পরিষেবা অফার করে না। দেখা যাচ্ছে সম্ভাবনা হারিয়ে গেছে। আমি এখানে বৃদ্ধির জন্য বিশাল জায়গা দেখতে পাচ্ছি। উদাহরণস্বরূপ, লোড ডেটার উপর ভিত্তি করে, আপনি একটি সাধারণ সময়সূচীর পরিবর্তে ঠিক সেই ইউনিটগুলির জন্য নির্ধারিত রক্ষণাবেক্ষণ অফার করতে পারেন যেগুলির জন্য এটি প্রয়োজন৷ এটি ক্লায়েন্টের অর্থ সাশ্রয় করে এবং বিশ্বাসের একটি নতুন স্তর তৈরি করে।

এর জন্য অবশ্যই দক্ষতা প্রয়োজন। আমাদের আইটি বিশেষজ্ঞ এবং কৃষি বিশ্লেষক প্রয়োজন। প্রতিটি ডিলার, বিশেষ করে অঞ্চলে, এটি বহন করতে পারে না। সম্ভবত বড় ডিলার নেটওয়ার্ক এবং প্রযুক্তি স্টার্টআপগুলির মধ্যে ফ্র্যাঞ্চাইজি বা অংশীদারিত্বের বিকাশ হবে। নির্মাতারা যারা তাদের ডিলার প্যাকেজে শুধুমাত্র শারীরিক সরঞ্জামই অন্তর্ভুক্ত করবেন না, বরং ডেটা বিশ্লেষণের জন্য একটি প্ল্যাটফর্মও অন্তর্ভুক্ত করবেন (ওয়েবসাইটে "স্মার্ট ম্যানুফ্যাকচারিং" ধারণায় বলা হয়েছেcn-fascar.ru), একটি গুরুতর কৌশলগত সুবিধা লাভ করবে। সর্বোপরি, শেষ পর্যন্ত, কৃষকের একটি মেশিনের প্রয়োজন নেই, তবে হেক্টর প্রতি মুনাফা বৃদ্ধি। এবং যে তাকে সংখ্যা এবং গণনা দিয়ে এটিতে সহায়তা করে সে সত্যই অপরিহার্য অংশীদার হয়ে উঠবে।

একটি উপসংহারের পরিবর্তে: মানুষ এবং বিশ্বাস সম্পর্কে

এই পুরো জটিল কাঠামো - প্রযুক্তি, অর্থ, সংখ্যা - সাধারণ জিনিসগুলির উপর নির্ভর করে: মানুষ এবং বিশ্বাস। যদি ডিলার ম্যানেজার ডেলিভারির তারিখ সম্পর্কে মিথ্যা বলেন বা পরিষেবা প্রকৌশলী অলসতা করেন তবে সেরা চুক্তি, সবচেয়ে উন্নত টেলিমেটিক্স কাজ করবে না।

ক্লায়েন্টের কারণ সম্পর্কে চিন্তা করে এমন একটি দল তৈরি করা সবচেয়ে কঠিন কাজ। বছর লাগে। আর এই আস্থা মুহূর্তের মধ্যে হারিয়ে যায়। অতএব, আমাদের কাজে কোন তুচ্ছতা নেই। সরঞ্জামের ক্ষমতা মূল্যায়নে সততা, মূল্য নির্ধারণে স্বচ্ছতা, আপনার ভুল স্বীকার করতে এবং দ্রুত এটি সংশোধন করার ইচ্ছা - এটি এমন একটি অনানুষ্ঠানিক সম্পদ যা একজন সাধারণ হার্ডওয়্যার রিসেলার থেকে একজন প্রকৃত অংশীদারকে আলাদা করে।

সুতরাং, সংক্ষেপে বলতে গেলে, আজ একজন ডিলার হওয়া মানে কৃষকের কিছু ঝুঁকি এবং মাথাব্যথা গ্রহণ করা। শেয়ার করতে নিন। এবং আপনি যদি এর জন্য প্রস্তুত হন তবে আপনার এই ব্যবসায় একটি জায়গা রয়েছে। আর তা না হলে বাজার হবে নির্মম। ইতিমধ্যেই সে রকম হয়ে গেছে।