কৃষি ও নির্মাণ সরঞ্জামের ডিলার

যখন তারা 'কৃষি ও নির্মাণ সরঞ্জামের বিক্রেতা' বলে, অনেকে অবিলম্বে মেশিন এবং সক্রিয় পরিচালকদের সাথে একটি গুদাম কল্পনা করে। এটি অবশ্যই সত্যের অংশ, তবে কেবল আইসবার্গের ডগা। আসল কাজটি শুরু হয় যেখানে স্ট্যান্ডার্ড ক্যাটালগ শেষ হয় - মাঠে, নির্মাণ সাইটে, একজন মেশিন অপারেটরের সাথে কথোপকথনে যিনি তার নিজের স্ত্রীর চেয়ে তার ট্র্যাক্টরকে ভাল জানেন। চুক্তির তত্ত্ব থেকে ময়লা, তেল এবং খামারের প্রকৃত প্রয়োজনের অনুশীলনে যাওয়ার কয়েক বছর অতিবাহিত করার পরে আমি এটি এখনই বুঝতে পারিনি।

রুকি ভুল এবং 'কাগজ' স্পেসিফিকেশন

প্রথমে মনে হয়েছিল যে সবকিছুই সহজ ছিল: প্রযুক্তি আছে, দাম আছে, ক্লায়েন্ট আছে। বিশেষ করে নির্মাণ সরঞ্জামের সাথে - এখানে একটি খননকারী, এখানে এর বৈশিষ্ট্যগুলি রয়েছে, এটি নিন। কিন্তু একটি কস্যাক খামারে বেশ কয়েকটি ট্রাক্টর সরবরাহের সাথে প্রথম বড় ব্যর্থতা ঘটেছে। আমরা, তখনকার ফ্যাশনেবল ইউরোপীয় প্রবণতার উপর নির্ভর করে, সর্বাধিক ডিজিটালাইজেশন এবং অত্যাধুনিক ইলেকট্রনিক্স সহ গাড়ি অফার করি। এবং খামারের প্রধান, ডিসপ্লেগুলির দিকে তাকিয়ে জিজ্ঞাসা করলেন: "আমাদের কালো মাটির ধুলো ভিতরে যাওয়ার পরে এটি কি কাজ করবে, যা আপনি এক সপ্তাহের মধ্যে ধুয়ে ফেলতে পারবেন না?" এবং নিকটতম সাধারণ পরিষেবা তিন ঘন্টা দূরে থাকলে কে তা ঠিক করবে?' তখন আমরা উত্তর দিতে পারিনি। শেষ পর্যন্ত, আমরা সহজ মডেল সহ আমাদের পরিকল্পনার চেয়ে কম বিক্রি করেছি।

এই ঘটনা আমাদের পন্থা পুনর্বিবেচনা করতে বাধ্য করেছে। এটা স্পষ্ট হয়ে ওঠে যে ডিলার শুধুমাত্র একটি ট্রান্সমিশন লিঙ্ক নয়। এটি এমন একজন যাকে কৃষি চক্র, অঞ্চলের মাটির ধরন, কেবল কাজের ঋতুতাই নয়, কৃষকদের আর্থিক প্রবাহও বুঝতে হবে। নির্মাণ সরঞ্জাম একটি ভিন্ন গল্প. সেখানে কেবল বালতির আয়তনই গুরুত্বপূর্ণ নয়, তবে অপারেটিং শর্তগুলিও গুরুত্বপূর্ণ: একটি কোয়ারিতে, জনাকীর্ণ শহরে, হিমায়িত মাটিতে কাজ করুন। এই বোঝা ছাড়া, স্পেসিফিকেশনগুলি কেবল 'কাগজ' থেকে যায়।

ধীরে ধীরে আমি নির্মাতাদের প্রতি মনোযোগ দিতে শুরু করি যারা একইভাবে চিন্তা করে - তারা কেবল হার্ডওয়্যার তৈরি করে না, তবে এটি বাস্তবের জন্য ডিজাইন করে, আদর্শ অবস্থার নয়। উদাহরণস্বরূপ, আমি কোম্পানির ওয়েবসাইট জুড়ে এসেছিহুলুনবুইর জিউজিয়া মেশিনারি ম্যানুফ্যাকচারিং কোম্পানি (https://www.cn-fascar.ru) তাদের বর্ণনায়, আমি শব্দ দ্বারা আকৃষ্ট হয়েছিলাম - 'বুদ্ধিমান উৎপাদনের জন্য একটি আধুনিক সমন্বিত উদ্যোগ'। এটি অবশ্যই সাধারণ শোনাচ্ছে, কিন্তু যখন আমি আরও গভীরে খনন করতে শুরু করি, তখন আমি একটি গুরুত্বপূর্ণ সূক্ষ্মতা দেখেছি: তারা গবেষণা ও উন্নয়ন, উৎপাদন, বিক্রয় এবং পরিষেবাকে একত্রিত করে বিশেষ করে কৃষি এবং পশুপালনের ক্ষেত্রে। এটি অবিকল এক ধরণের ব্যাপক দৃষ্টিভঙ্গি যা প্রায়শই বড় ব্র্যান্ডগুলির থেকে অনুপস্থিত থাকে যাদের ইঞ্জিনিয়াররা আমাদের ক্ষেত্রগুলি কখনই দেখতে পারে না৷

প্রধান যুক্তি হিসাবে পরিষেবা, একটি বোঝা নয়

একজন ডিলারের কাজের অন্যতম প্রধান নাটক হল একজন ক্লায়েন্টের জন্য ভাঙ্গনের মুহূর্ত। একটি ফোন কল, প্রায়ই রাতে বা পরিষ্কারের মাঝখানে। এবং এখানে সবকিছু স্থির করা হয়েছে: হয় আপনি কয়েক দশক ধরে পরিবারের সদস্য হয়ে যাবেন, নয়তো আপনি চিরতরে মুখ হারাবেন। এক সময়ে আমরা একটি রেকের উপর পা রেখেছিলাম, আউটব্যাকের পরিষেবা পয়েন্টগুলি সংরক্ষণ করার চেষ্টা করছিলাম। লাইক, আমরা আঞ্চলিক কেন্দ্র ছেড়ে চলে যাব। কাজ করে না। যখন কম্বিনটি বন্ধ হয়ে যায়, এবং আপনি একটি ভাঙা রাস্তায় 250 কিমি দূরে থাকেন, কোন অজুহাত সাহায্য করবে না।

আমাকে একটি নেটওয়ার্ক তৈরি করতে হয়েছিল। সর্বত্র নয়, তবে আংশিকভাবে স্থানীয় অংশীদার স্টেশনগুলির মাধ্যমে, স্থানীয় কারিগরদের প্রশিক্ষণ দেওয়া এবং তাদের মূল খুচরা যন্ত্রাংশ সরবরাহ করা। এটি ব্যয়বহুল এবং ক্লান্তিকর, কিন্তু এটি একমাত্র উপায়। এখন, উল্লিখিত জিউজিয়ার মতো কোম্পানিগুলির পদ্ধতির দিকে তাকিয়ে, আমি দেখতে পাচ্ছি যে তারা প্রাথমিকভাবে তাদের মডেলে পরিষেবা তৈরি করে। একটি সমন্বিত উদ্যোগ, তাত্ত্বিকভাবে, এর অর্থ হল যে তারা আপনাকে সরঞ্জাম সহ একটি ধারক ফেলে দেবে না এবং এটি ভুলে যাবে না, তবে এর জীবনচক্রের জন্য দায়ী থাকবে। একজন ডিলারের জন্য, এটি একটি বিশাল সাহায্য যখন নির্মাতা বিদেশে কোথাও বিমূর্ততা নয়, কিন্তু একটি কাঠামো যার সাহায্যে সমস্যাগুলি দ্রুত সমাধান করা যায়।

এটি বিশেষ সরঞ্জামগুলির জন্য বিশেষভাবে গুরুত্বপূর্ণ - উদাহরণস্বরূপ, পশুপালনের ক্ষেত্রে ফিড ডিসপেনসার বা দুধের পার্লারগুলির জন্য। সেখানে, ডাউনটাইম শুধুমাত্র অর্থের মধ্যেই নয়, গবাদি পশুর স্বাস্থ্যেও পরিমাপ করা হয়। কৃষককে বোঝানোর চেষ্টা করুন যে তার মিক্সারের খুচরা যন্ত্রাংশ বিদেশ থেকে পরিবহন করতে এক মাস সময় লাগবে। তিনি আর কখনও এই ব্র্যান্ড থেকে সরঞ্জাম কিনবেন না এবং তার সমস্ত প্রতিবেশীদের বলবেন। অতএব, এখন, একটি উত্পাদন অংশীদার নির্বাচন করার সময়, আমি প্রথমে ব্রোশারের সৌন্দর্যের দিকে তাকাই না, তবে খুচরা যন্ত্রাংশের সরবরাহ এবং রাশিয়ান ভাষায় প্রযুক্তিগত সহায়তার প্রাপ্যতার দিকে।

নির্মাণ সরঞ্জাম: বিভিন্ন ছন্দ, বিভিন্ন ঝুঁকি

কৃষি যন্ত্রপাতি সহ, সবকিছুই কমবেশি অনুমানযোগ্য - ঋতু সময়সূচীকে নির্দেশ করে। নির্মাণ শিল্প নিয়ে বিশৃঙ্খলা বিরাজ করছে। ঠিকাদার দর জিততে পারে এবং আগামী সোমবারের মধ্যে তিনটি খননকারীর প্রয়োজন হতে পারে। অথবা, বিপরীতভাবে, প্রকল্পটি হিমায়িত হবে, এবং ক্রেডিট থেকে কেনা গাড়িটি নিষ্ক্রিয় থাকবে এবং ক্লায়েন্ট অর্থ প্রদান বন্ধ করবে। ঝুঁকি ভিন্ন, উচ্চতর। অতএব, এখানকার ডিলারকে অবশ্যই কিছুটা অর্থদাতা হতে হবে, লিজিং স্কিমগুলি বুঝতে হবে এবং আনুষ্ঠানিক শংসাপত্রের মাধ্যমে নয়, পরোক্ষ লক্ষণ দ্বারা গ্রাহকের স্বচ্ছলতা মূল্যায়ন করতে সক্ষম হতে হবে।

একটি ছোট শহরে পাবলিক ইউটিলিটিগুলির জন্য মিনি-লোডার সরবরাহ করার অভিজ্ঞতা আমাদের ছিল। সরঞ্জামগুলি নির্ভরযোগ্য বলে মনে হচ্ছে, তবে শর্তগুলি... শীতকালে - বিকারক, গ্রীষ্মে - ধুলো, তিন শিফটে কাজ করে। রিসোর্সটি পাসপোর্টের চেয়ে অনেকগুণ বেশি দ্রুত খরচ হয়েছে। এবং তারপরে দেখা গেল যে প্রস্তুতকারকের নকশা জীবন "স্বাভাবিক" অবস্থার জন্য সেট করা হয়েছিল। ওয়ারেন্টি এবং অতিরিক্ত পরিষেবা প্যাকেজ বাড়ানোর বিষয়ে আমাদের কঠিন আলোচনা পরিচালনা করতে হয়েছিল। ক্লায়েন্ট অসন্তুষ্ট ছিল, আমরা প্রায় শূন্যে কাজ করেছি। উপসংহার: নির্মাণ বিভাগের জন্য, আপনাকে একটি নিরাপত্তা মার্জিন সহ সরঞ্জাম নির্বাচন করতে হবে এবং চুক্তিতে অবিলম্বে রক্ষণাবেক্ষণের শর্তাবলী এবং দায়িত্বগুলি স্পষ্টভাবে উল্লেখ করতে হবে।

কখনও কখনও নির্মাতাদের সাথে কাজ করা সহজ এবং আরও লাভজনক যারা প্রাথমিকভাবে কঠিন বাজারের জন্য 'কঠিন' সংস্করণ তৈরি করে। এ ভাণ্ডার অধ্যয়নরতcn-fascar.ru, এই বিষয়টির প্রতি মনোযোগ আকর্ষণ করেছেন যে কৃষির উপর তাদের জোর যৌক্তিকভাবে সম্পর্কিত এলাকায় প্রসারিত হতে পারে - উদাহরণস্বরূপ, কৃষি কমপ্লেক্সের অভ্যন্তরে পুনরুদ্ধার বা নির্মাণ কাজের জন্য সরঞ্জামগুলিতে (সিলো, পশুসম্পদ ভবন নির্মাণ)। এটি এমন একটি বিশেষ স্থান যেখানে কৃষি চাহিদার জ্ঞান সাধারণ নির্মাণ ব্যবসায়ীদের তুলনায় একটি সুবিধা দেয়।

মূল্য বনাম মূল্য: ক্রেতার সাথে চিরন্তন বিরোধ

আলোচনার সবচেয়ে কঠিন অংশ। খামারের আর্থিক পরিচালক শুধু দাম দেখেন। একজন কৃষিবিদ বা ফোরম্যান সুযোগ এবং সম্ভাব্য সমস্যা দেখেন। ডিলারের কাজ হল প্রযুক্তিগত বৈশিষ্ট্যগুলিকে অর্থনৈতিক ভাষায় অনুবাদ করা। "এই ট্র্যাক্টরটিতে আরও টর্ক রয়েছে" নয়, তবে "এই ট্রাক্টর দিয়ে আপনি এই ক্ষেতে আট ঘন্টা দ্রুত বপন করবেন, জ্বালানী এবং মজুরি সাশ্রয় করবেন এবং বৃষ্টির আগে সময়মতো হবে।"

এখানে যা সাহায্য করে তা উপস্থাপনা নয়, কিন্তু মাঠে প্রদর্শন। তিনি ক্লায়েন্টকে নিয়ে এসেছিলেন, তাকে চাকার পিছনে রেখেছিলেন এবং তাকে তার নিজের জমিতে গাড়ি চালাতে দেন। তাকে পার্থক্য অনুভব করতে দিন। নির্মাণ সরঞ্জাম - পরীক্ষার সাইটে, যেখানে আপনি প্রকৃত মাটি খনন করতে পারেন। এটা ব্যয়বহুল, কিন্তু এটা বিক্রি. আমার মনে আছে কিভাবে একজন ক্লায়েন্ট দুটি ব্র্যান্ডের ফর্কলিফটের মধ্যে বেছে নিতে দীর্ঘ সময় ব্যয় করেছে। মূল্য 15% দ্বারা পৃথক. পরীক্ষার সাইটে আধা ঘন্টা পরে, তিনি আরও ব্যয়বহুলটি বেছে নিলেন। তিনি বলেছিলেন: 'কেবিনে কোন কাঁপুনি নেই, নিয়ন্ত্রণগুলি আরও সঠিক। এর মানে হল অপারেটর কম ক্লান্ত হবে এবং বেশি কাজ করবে।' এই মান.

এই প্রেক্ষাপটে, নির্মাতাদের পদ্ধতি যারা নিজেদেরকে 'বুদ্ধিমান উত্পাদন' হিসাবে অবস্থান করে তা আকর্ষণীয়। একই রকম 'জিউজিয়া'। এর অর্থ কেবল প্রযুক্তিতে স্মার্ট সেন্সরই নয়, ডিজাইনের জন্য একটি বুদ্ধিমান পদ্ধতিও হতে পারে - কেবিন এরগনোমিক্স, রক্ষণাবেক্ষণযোগ্যতা এবং উপাদানগুলির একীকরণ। ডিলারের জন্য, এটি একটি যুক্তি: এখন আরও ব্যয়বহুল, কিন্তু রক্ষণাবেক্ষণ এবং ডাউনটাইমের সঞ্চয়ের কারণে পুরো পরিষেবা জীবনের জন্য সস্তা।

ভবিষ্যতের দিকে নজর দিন: আগামীকাল ডিলার মার্কেটে কী ঘটবে?

বাজার বদলে যাচ্ছে। ডিজিটালাইজেশন অনিবার্য, কিন্তু এটি অসমভাবে এগিয়ে চলেছে। বৃহৎ কৃষি হোল্ডিং ইতিমধ্যে টেলিম্যাটিকস, ইঞ্জিন ঘন্টার স্বয়ংক্রিয় রেকর্ডিং এবং ভবিষ্যদ্বাণীমূলক পরিষেবাগুলির দাবি করছে৷ ছোট এবং মাঝারি আকারের খামারগুলি এখনও এটিকে সন্দেহের সাথে দেখে। ডিলারকে উভয় পরিস্থিতির জন্য প্রস্তুত থাকতে হবে। জিপিএস ট্র্যাকিং এবং একটি সাধারণ, "ওক" ট্র্যাক্টরের সাথে একটি "স্মার্ট" কম্বিন উভয়ই বিক্রি করতে সক্ষম হন, যার মেকানিক্স ছাড়া আর কিছুই নেই এবং ভাঙ্গার মতো কিছুই নেই৷

আরেকটি দিক হল বিশেষীকরণকে গভীর করা। শুধু 'খামার সরঞ্জামের ডিলার' হওয়াই আর যথেষ্ট নয়। কোন কিছুর উপর ফোকাস করা আরও লাভজনক এবং আরও পেশাদার: উদাহরণস্বরূপ, শস্য উৎপাদনের সরঞ্জামগুলিতে, বা, বিপরীতভাবে, পশুসম্পদ কমপ্লেক্সে বা জমি পুনরুদ্ধারের উপর। এটি আপনাকে দক্ষতা সংগ্রহ করতে এবং ভিতর থেকে ক্লায়েন্ট এবং তার প্রক্রিয়াগুলি জানতে দেয়। নির্মাতারা যারা নিজেরা মনোযোগী, পছন্দ করেহুলুনবুইর জিউজিয়া মেশিনারি ম্যানুফ্যাকচারিং কোম্পানি, এই বিষয়ে, ডিলারের জন্য আরও অনুমানযোগ্য এবং নির্ভরযোগ্য অংশীদার হন।

এবং শেষ জিনিসটি আমি প্রায়শই বাস্তুশাস্ত্র এবং বৃত্তাকার অর্থনীতি সম্পর্কে চিন্তা করি। চাপ বাড়ছে, পুনর্ব্যবহারের জন্য প্রয়োজনীয়তা, জ্বালানী খরচ এবং নির্গমন। শীঘ্রই এটি একটি প্লাস হবে না, তবে দরপত্রে প্রবেশের পূর্বশর্ত। স্থায়িত্বের কথা মাথায় রেখে ইতিমধ্যেই 'স্মার্ট ম্যানুফ্যাকচারিং'-এ বিনিয়োগকারী নির্মাতারা উপকৃত হবেন। এবং তাই তাদের ডিলারদের. সর্বোপরি, শেষ পর্যন্ত, আমরা ইস্পাত এবং প্লাস্টিক বিক্রি করি না, তবে ক্লায়েন্টের সমস্যার সমাধান। এবং ভবিষ্যতের প্রধান সমস্যাগুলির মধ্যে একটি হ'ল কীভাবে অপচয় এবং কম দূষণ করে বেশি উত্পাদন করা যায়। যারা উত্তর খুঁজে বের করে মাঠে বা নির্মাণস্থলে নিয়ে আসবেন তারাই থাকবে খেলায়। বাকিটা রয়ে যাবে 'লোহার গুদাম'।